Коучинг – виды, модели, техники, методы

Коучинг — виды, модели, техники, методы

В современном мире достаточно популярным и модным не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни стало употребление такого слова как «коучинг». Что же оно означает простыми словами и какие задачи решает?

Содержание:

  1. Коучинг – что это такое?
  2. Коучинг и тренинг: в чем отличие?
  3. Какие задачи решает?
  4. Как работает коучинг?
  5. Виды 
  6. Выбор коучинга в качестве направления развития руководителей

Коучинг – что это такое?

Красивое милозвучное слово «коучинг» образовано от иностранного слова «коуч», которое имеет вполне обыденное, бытовое значение (от английского coach – автобус, карета, экипаж, дилижанс, тележка).

том значении, в котором мы его употребляем сегодня, оно впервые стало использоваться английскими студентами в качестве сленгового обозначения частного репетитора.

Существует теория, предположение, что слово «коуч» стало применяться в переносном смысле, поскольку репетитор, как и кареты и дилижансы в древние времена, помогает студентам и учащимся быстро перебраться из одной точки в другую.

С тех времен слово «коуч» в значении тренер, учитель, репетитор, наставник, инструктор быстро прижилось и прочно укоренилось на просторах постсоветского пространства, ведь солиднее представляться «коучем успеха», нежели обычным репетитором или же просто учителем.

Обратите внимание

Говоря простыми словами, коучинг – это техника создания особого состояния, при помощи непринужденной доверительной беседы и обеспечения комфортных условий, которое способствует более легкому движению человека к поставленным целям так, чтобы это приносило ему удовлетворение.

Это подход в обучении, раскрывающий внутренний потенциал человека и ставящий главной целью максимальный рост его эффективности и продуктивности.

Важная особенность коучинга состоит в том, что он не учит, а помогает учиться, направляет человека в нужное русло, чтобы тот сам мог найти и получить нужные ему знания.

Коучинг и тренинг: в чем отличие?

Критерии сравнения Коучинг Тренинг
Принцип Осознание, помощь в обучении, отсутствие у коуча позиции эксперта Обучение
Сущность Наставничество, передача личного опыта от более опытного специалиста менее опытному Активное обучение и передача знаний, развитие необходимых навыков и умений
Цель, результат Повысить эффективность процесса самообразования Сформировать и подкрепить нужные навыки и умения
Методы Создание комфортных условий для доверительной непринужденной беседы, избавление от внутренних страхов Применение стандартных форм активного обучения: кейсы, деловые и ролевые игры, мозговая атака и т.д.
Формат Как правило, занятия проходят в индивидуальном порядке Групповые занятия

Какие задачи решает коучинг?

Задачи, решаемые с помощью коучинга:

  • рассмотрение проблемы с разных сторон, преодоление однобокости, узости мышления;
  • выработка разных точек зрения, их обсуждение, проверка истинности;
  • самостоятельный поиск нужной информации и ее структурирование;
  • формирование правильных целей, их уточнение и обоснование;
  • выработка адекватного отношения к сложившейся ситуации или сформированному убеждению;
  • принятие эффективного решения;
  • поиск необходимых ресурсов и мотивации для решения проблемы (с помощью коуча множество вариантов решения неожиданно всплывают из глубокого подсознания, возникает уверенность в правильности принятого решения, поскольку оно является результатом собственных усилий и умозаключений, желание выполнить действие сопровождается процессом наполнения энергией и силами.

Коучинг применяется в бизнесе, в процессе личностного роста и развития, когда возникает:

  1. Проблема, с которой трудно справиться.
  2. Вопрос, на который нужно получить ответ.
  3. Сложность, задача, которую нужно решить.
  4. Возможность, которую можно использовать.

Он способствует созданию эффективного бизнес-проекта, программы перспектив развития, управлению индивидуальной эффективностью и результативностью.

Главная задача коучинга – направленность на решение будущих проблем, а не на избавление от тех, которые были вызваны какими-либо событиями в прошлом.

И эта задача является причиной того, что большинство коучей в России и странах бывшего СНГ используют в своей деятельности не чистый коучинг, а взаимосвязь коучинга с психоанализом, консультированием с целью сначала помочь ученику, клиенту решить прошлые проблемы, вдохновить, выявить способности справляться с накопившимся негативом, а только потом переходят к истинному, технологичному коучингу.

Как работает коучинг?

Есть два варианта: «снизу» и «сверху».

Первый еще называется обучением тому, чего не умеешь, второй – обучением с ментором.

Принципы работы коучинга «снизу»: коуч создает условия для раскрытия внутреннего потенциала клиента, его отрешенности от груза прошлых проблем и смотря на него стороны, задает вопросы и дает советы.

Вопросы носят наводящий характер, чтобы человек имел возможность сам прийти к решению проблемы и выработать правильный алгоритм своих действий.

В этом случае коуч сам может и не быть профессионалом, достигшим высоких результатов, в той области, сфере деятельности, в которой он «направляет» своего клиента.

И это абсолютно не является свидетельством его низкой квалификации или невозможности заниматься коучингом, поскольку умение что-то хорошо делать и умение объяснить, как это же хорошо делать другому – две принципиально разные вещи. И для одного, и для другого умения нужны различные способности, качества, знания и навыки.

Пример: глубоко владеть иностранным языком и уметь научить этому языку другого человека, водить автомобиль и уметь объяснить принцип вождения другому.

Принципы работы коучинга «сверху»: коуч просто живет, как умеет, и делает то, что умеет, а клиент занимает позицию наблюдателя со стороны и пытается ему подражать. Этот вариант еще имеет название менторинг или менторство.

Ментор – это тот же учитель, но который сам достиг определенных результатов в той области, в которой он помогает учиться. Он на все происходящее с его клиентом смотрит сверху, с более высокого уровня личного опыта и знаний, тем самым помогая выйти на новый уровень развития своему ученику.

Главный постулат, на котором основывается менторство: «невозможно решить какую-то проблему на том же уровне, на котором она возникла».

  1. На личном примере показывает, как действовать правильно и эффективно.
  2. Вынуждает клиента самому находить причины своих неверных действий и вырабатывать правильный алгоритм решения проблем.

Что такое коучинг?

Коуч не обучает и не дает никаких советов. В процессе он задает вопросы, которые помогают осознать всю глубину сложившейся ситуации, и отыскать оптимальный выход или путь к решению проблемы.

Отвечая на поставленные вопросы, человек может сам дать правильный ответ, тем самым найти выход из ситуации, даже не сразу осознав это.

Не зря все больше людей обращают внимание на такой тренинг, как коучинг, критическое мышление позволяет справедливо оценить ситуацию и подход к ней.

Коучинг — что это такое в психологии?

Современное направление консультирование, для реализации которого используют технологии, позволяющие быстро и эффективно достигать поставленных целей – это коучинг в психологии. ОН дает клиенту нечто больше, чем обыкновенный психологический тренинг. Тренер создает все условия, чтобы клиент сам нашел способы, с помощью которых он сможет достичь своей цели.

Задача коуча – помочь клиенту добиваться максимальных результатов с помощью минимальных усилий и времени. В основе лежат психологии успеха и оптимизма, что и делает этот вид психологических тренингов все более популярным. Тренера объясняют клиентам, что они уже обладают достаточным потенциалом для достижения целей, чтобы правильно и оперативно его раскрыть.

Коучинг — что это такое в образовании?

Эта методика успешно применяется и в образовании. С ее помощью учащиеся могут раскрывать свой потенциал и добиваться максимально высоких результатов. Коучинг высокой эффективности помогает сформировать учащимся готовность к саморазвитию и построить процесс обучения так, чтобы учитывались личностные индивидуальные качества каждого.

Преподаватели, которые знакомы с принципами коучинга, могут по-новому спроектировать процесс обучения, ориентируясь на реализацию различных и нестандартных подходов для решения задач. В итоге преподаватель способствует развитию и формированию самостоятельной, целеустремленной и ответственной личности, обладающей широким кругозором, и ориентированной на развитие.

Коучинг — цели и задачи

Зная основы коучинга, можно действительно раскрыть потенциал человека, повысить его эффективность и отыскать способы достижения целей. У этого особенного вида психологического тренинга есть свои задачи и цели. Что же касается задач, они следующие:

  • принять и понять себя;
  • понять базовые установки и ценности;
  • понять то, что происходит в семье, жизни, отношениях, на работе;
  • увидеть способы развития личности;
  • научиться верить в себя и свои способности;
  • доверять себе и близким;
  • эффективно решать жизненные задачи.

Коуч ставит и определенные цели, достигая которые, клиенты приближаются к желаемому успеху.

  1. Помочь определиться с выбором в случившейся жизненной ситуации.
  2. Помочь отыскать способ для решения задач и проблем.
  3. Поддержать клиентов, когда они стараются реализовывать свои намерения.
  4. Помочь разобраться в личных отношениях, отношениях с детьми или родителями, жизни, карьере и т.д.
  5. Закрепить результат и отыскать оптимальный способ решения всех проблем, которые могут возникнуть в дальнейшем.

Принципы коучинга

Основные инструменты коучинга – принципы позитивного отношения к миру, которые сформулировал Милтон Эриксон. Их можно использовать не только во время тренинга, но и в повседневной жизни. Что это такое — коучинг и его принципы:

  1. Со всеми все всегда хорошо. Нет бракованных или неправильных людей, есть люди разные – с разной внешностью, характером, убеждениями, ценностями т.д. Каждый имеет право на свою индивидуальность, какой бы она ни была.
  2. У человека хватает ресурсов для достижения желаемого. Люди часто жалуются на нехватку сил, времени или знаний. Энергия и талант даны каждому, любой из нас обладает и временем, которого не может не хватать для раскрытия своих способностей.
  3. Любое поведение вызвано позитивными намерениями. Человек всегда руководствуется благородными и положительными намерениями. Понимая это, клиент будет более радужно смотреть на мир, который его окружает.
  4. Люди меняются постоянно. Нужно понять, что мир не стоит на месте. Постоянно появляются новые мысли и идеи, мы ежедневно сталкиваемся с потоками информации, которые меняют нас. Обновляются убеждения, меняются ценности. То, что еще вчера казалось истиной, сегодня может быть уже вовсе не актуальным. Это — возможность находиться в постоянном развитии.
  5. Люди выбирают лучшее. Мы совершаем поступки, исходя из своих знаний, опыта и возможностей. Наше поведение – зеркало внутреннего мира и уровень его совершенства. Если определенные поступки, сделанные в прошлом, кажутся глупыми и неразумными, это означает лишь то, что в то время они соответствовали взглядам и потребностям человека.

Виды коучинга

Зная о том, что такое коучинг, можно говорить и о существующих классификациях. Принято выделять виды коучинга, учитывая количество клиентов, с которыми работает коуч одновременно.

Так коучинг может быть групповым (командным), индивидуальным или организационным. Популярностью пользуется и невербальный коучинг, который не требует перевода.

Его востребованность и гениальность лежит в близости и простоте природы человека.

Плюсы и минусы коучинга

Существенным плюсом коучинга считается то, что человек самостоятельно достигает целей, которые поставил перед собой до занятий. У всех клиентов развивается внутренняя мотивация.

Коуч работает над тем, что сбалансировать цели, ресурсы и самого человека, поэтому здесь нет места противоречию, есть лишь прямой путь к достижению желаемого результата.

Минусы коучинга не существуют, ведь этот тренинг ориентирован на ценности, мир и цели клиента.

Лучшие книги по коучингу

Познать и помочь себе в определении целей и способов их достижения помогут и книги по коучингу. Многие издания переведены на русский язык, что существенно облегчает процесс. В списке лучших книг работы, позволяющее понять, что это такое коучинг:

  1. Трансформация бизнеса (Пол Госсен) – здесь читатель ознакомится со всеми вопросами, которые изменят его мышление не только о бизнесе, но и о жизни в целом. Каждый вопрос рассматривается как с точки зрения отдельного человека, так и команды.
  2. Командный коучинг на рабочем месте. Технология создания самообучающейся организации (Д. Клаттербак) – подойдет тем, кто ежедневно работает в команде или возглавляет команду сотрудников; идеальна для топ-менеджеров.
  3. Коучинг эмоциональной компетенстности (М. Рейнольдс) – содержит много практических упражнений.
  4. Сказки для коучинга (М. Паркин) – содержит много полезного материала: от теории сказкотерапии, до вопросов, которые появятся после чтения сказок. Рекомендуется для прочтения как взрослым, так и для развития личности детей.
Читайте также:  Детский суицид - профилактика, статистика, причины

Коучинг — виды, модели, техники, методы

Источник: https://superfb.site/biznes/sprosite-u-eksperta/kouching-vidy-modeli-tehniki-metody.html

Модели коучинга

В коучинге существует столько же различных моделей, сколько и коучей.

Но не стоит волноваться, это не так уж и плохо. Фактически, имея в своем распоряжении множество моделей, коуч может совершить лучший выбор и использовать ту модель, которая позволит его клиенту найти лучшее решение проблемы.

Что такое модель коучинга?

Модель коучинга — это основа коуч-сессии. Если говорить более широко, то она не сможет научить вас коучингу, но она является основной структурой, используя которую, вы сможете провести коуч-сессию с клиентом.

Модель коучинга сравнима со стратегией высшего уровня, которая позволяет полностью “видеть поле боя”. Таким образом, знание и понимание какой-либо модели по коучингу увеличивает вашу способность адекватно реагировать в любой коучинговой ситуации.

Изучение различных моделей коучинга имеет определенное значение, так как не существует одной единственной модели, которая даст вам ответы на все вопросы, которые возникают в процессе коуч-сессии.

Почему существует так много моделей коучинга?

Коучинг объединяет множество областей знаний, вероятно поэтому, так много теорий и моделей были адаптированы специально для коучинга. Следовательно, у вас есть огромная база для изучения.

Наличие большого количества моделей может оказать вам реальную помощь, когда вы стремитесь создать собственную модель. Конечно, если вы имеете для этого достаточно способностей.



Что общего в большинстве моделей для коучинга?

Большинство моделей коучинга имеют некоторые схожести:

  1. Установление отношений, построенных на доверии. Это искренняя, неподдельная конфиденциальная связь между коучем и клиентом.
  2. Формулировка ценностей клиента основанная на его целях и ожиданиях.
  3. Интенсивный опрос клиента и исследование его потребностей, а также обучение динамичному, энергичному отношению к поставленным целям.

Изучение и понимание общих свойств в каждой модели коучинга, позволит вам затем их эффективно интегрировать и создать свой собственный подход к клиенту.

Ни одна модель, но многие…

Многие коучи “застревают” при попытке придумать свою собственную модель. Я предлагаю изначально сделать вызов тем установкам, которые вы приобрели, изучая коучинг, а потом тем знаниям, которые вы получили в процессе работы с людьми.

Создание новой модели с нуля чрезвычайно сложное занятие.

Учитывая природу меняющихся обстоятельств, вам придется столкнуться с тем, что проводя сеанс коучинга с одним клиентом, вы будете преданы одной модели, одному способу ведения беседы.

А к другому клиенту нужен совсем другой индивидуальный подход. Поэтому данные особенности часто будут приводить вас в замешательство, озадачивать и ставить в тупик относительно того, что делать дальше.

Существует ли лучший подход?

Да, существует.

Намного лучшим подходом будет создание вашей собственной модели путем поиска лучших наработок от других моделей, а также четкое понимание, что и как работает. Далее вы сможете адаптировать то, что узнали на личном опыте и объединить все это вместе.

Вы можете использовать метод “Использование матрицы в коучинге”, где вы применяете на практике множество моделей и подходов к решению нужной проблемы.  

Действительно ли вам необходима модель для коучинга?

Неважно, признаете ли вы необходимость в модели для коучинга или нет, ваш подход к коучингу можно свести к единому процессу — модели того как вы проводите коуч-сессию и какие получаете результаты.

Вам не нужно быть экспертом во всех коучинговых подходах, но в конечном итоге, вы должны найти лучший способ помощи вашим клиентам в достижении целей. Именно здесь наличие вашей собственной модели (или нескольких) может быть лучшим решением для вас! Модель “Как работает матрица” может быть также чрезвычайно полезной. Об особенностях этой модели и ее применении читайте в следующей статье.

Дополнительная информация о моделях коучинга

Ниже вы найдете описание существующих моделей в коучинге. (Постепенно информация о моделях будет обновляться и станет доступна в виде отдельных статей).

  • Коучинговая модель WHAT-IS — эффективная и простая модель, которая поможет вам осознавать, планировать и достигать ваших целей
  • GROW — широко используемая методология по достижению целей
  • SUCCESS — еще одна модель в коучинге, которая расширит ваш коучинговый репертуар
  • STEPPPA — это модель фокусируется на ваших эмоциях при достижении целей
  • WHAT — эта модель позволяет вам задавать правильные вопросы. Это простая, но в то же время эффективная стратегия для поиска необходимых решений

Вопрос от Blaggos: О какой модели коучинга вам было бы интересно прочитать в следующий раз? Свои ответы оставляйте пожалуйста в комментариях.

Источник: http://blaggos.com/coaching/business/modeli-kouchinga.html

Коучинг в менеджменте: “Модель Т” – Исследование ресурсов

С коучингом я впервые познакомился пять лет назад, когда появилась необходимость в расширении одного из проектов, и нужно было открывать в районах филиалы торговой сети, в которой я работал в должности территориального управляющего.

Я почувствовал необходимость развить свои навыки в коммуникациях. Было очевидно, что они помогут мне как руководителю выйти на новый уровень профессионализма, структурировать свою работу и стать более эффективным в достижении результатов.

Я заинтересовался коучингом и тем, как можно его применять в постановке задач сотрудникам поэтому читал книжки о коучинге, смотрел видео, общался на эти темы с коллегами, систематизировал знания и применял их на практике.

Важно

Но что это за инструмент и как его использовать эффективно, стало ясно, только когда я начал обучаться коучингу профессионально.

Определения коучинга в менеджменте, понятного всем, кто с ним не знаком, я нигде не встретил, поэтому сформулировал его с учетом личной практики и полученных результатов.

Коучинг в менеджменте – это коммуникативная техника раскрытия потенциала личности через метод постановки сильных вопросов, которые побуждают выходить за привычные шаблоны мышления и поведения, а ответы на вопросы помогают расширять картину мира сотрудника, находить инструменты, личную энергию, мотивацию, время, и многие другие важные ресурсы, которые необходимы в достижении цели.

У меня было ясное понимание того, что нужно каким-либо образом активировать мышление сотрудников, раскрыть их потенциал, добавить в их работу автономность, мотивацию и повысить КПД. Результаты руководителя – это результаты его команды.

Более того, если сотрудники недостаточно эффективны, возрастает нагрузка на все системы, особенно на руководителей, что может приводить к выгоранию, постоянным цейтнотам, неэффективному принятию решений и прочим негативным последствиям.

Использование коучинга позволяет активировать осознанность сотрудников и со временем этот инструмент в корне меняет их мышление: из мышления проблемами оно трансформируется в мышление решениями.

Как показывает практика коучинга, люди обладают всеми ресурсами для достижения целей, знаниями, энергией, временем, мотивацией и другими важными инструментами и слагаемыми.

Вместе с тем, часто случается так, что углубившись в оперативные задачи, сложно выйти из системы и увидеть важные и значимые составляющие целой картины, которые продвигают к цели и являются теми самыми действиями «20/80» по закону Парето, на которых необходимо сконцентрироваться. Преодолеть эти трудности позволяет коучинговый метод. «Модель Т»:

«Модель Т» – это метод постановки открытых и закрытых вопросов, с помощью которых происходит расширение вариантов и инструментов решения задачи, а также фокусирование на действиях, которые предполагает каждый из вариантов решения. В приведенной схеме видно, что горизонтальная линия модели – это линия расширения: поиск возможностей, вариантов, ресурсов. Вертикальная линия – это линия фокусирования: углубление уже в конкретику и конкретные действия.

Принципы работы модели:

  • Расширение вариантов, возможностей, поиск решения того самого 20/80.
  • Фокусирование на действиях в каждом из вариантов (либо на одном варианте).

Когда и в каком порядке задавать вопросы, зависит от конкретного кейса.

В самом начале нужно пользоваться открытыми вопросами, так как они позволяют получить развернутые ответы, в которых и заключается основной ресурс для сбора информации и дальнейшего фокусирования на деталях. А после того, как информация собрана, можно сужать картину до конкретных действий, и можно задавать комбинированные вопросы.

Приведу простой и метафоричный пример «Экскаватор» и опишу его с позиции коучинговых вопросов по методу «Модель Т». В примере происходит исследование ресурсов для выполнения задачи. Это позволит понять, каким образом можно активировать мышление сотрудника, и даже предугадать возможные ошибки или проблемы в выполнении работы.

Допустим, руководитель поставил подчиненному задачу: выкопать траншею для прокладки труб. Есть подробное описание размеров траншеи, техническое задание. Задача поставлена по принципу SMART. Дальше происходит примерно такой диалог:

Руководитель: Задача ясна?

Подчиненный: Да, конечно!

Руководитель: Как вы понимаете выполнение задания?

Совет

Подчиненный: Нужно выкопать траншею длиной 20 метров. Работа должна быть завершена сегодня в 18 часов согласно техническому заданию.

Часто этим заканчивается обратная связь – вроде бы, все ясно: сотрудник повторил сказанное и ничего не придумал. Руководитель успокаивается, сотрудник торжественно приступает к работе.

А теперь зададим вопросы по «Модели «Т» – и, возможно, увидим, что есть проблема и важные составляющие, без которых задание рискует быть сорванным:

Руководитель: Как вы понимаете выполнение задания?

Совет

Подчиненный: Нужно выкопать траншею длиной 20 метров. Работа должна быть завершена сегодня в 18 часов согласно техническому заданию.

Руководитель, расширяя варианты с целью оценки ресурсов: Какие ресурсы вам могут понадобиться для выполнения задания в срок до 18 часов?

Подчиненный: Все, что нужно, у нас есть. Но с экскаватором могут быть проблемы, так как после двух часов работы случаются сбои. Возможно, есть неисправность в гидравлическом приводе ковша.

Руководитель, расширяя варианты с целью поиска решений: И какие вы видите оптимальные способы, чтобы решить эту проблему?

Подчиненный: Сейчас мы вызовем механика из парка тяжелой техники, чтобы он провел диагностику нашего экскаватора и починил привод.

Обратите внимание

Руководитель, расширяя варианты с целью фокусирования: А что еще можно предварительно проверить, чтобы все возможные проблемы учесть?

Подчиненный: Возможно, нужно проверить, нет ли электрического кабеля под землей. Это может замедлить работу, так как его нужно будет предварительно обесточить и демонтировать.

Руководитель, проводя фокусирование: Вы считаете этого достаточно?

Подчиненный: Да, этого достаточно. Все остальное учтено, это самое основное, что могло задержать работы.

Руководитель, фокусируя подчиненного на действии: Тогда каким будет ваше первое действие?

Эти вопросы необходимо задавать до тех пор, пока конкретные детали не станут явными. Лучше обсудить эти детали в предварительном диалоге, чем получить проблему уже по факту выполнения задания.

Здесь весь секрет в том, что ограничившись информацией, которую первоначально сообщил подчиненный, руководитель просто бы не понял, что есть проблема, угрожающая выполнению задания в срок, а подчиненный не задумался бы так глубоко о ресурсах, и экскаватор бы отправился в работу неисправным.

Часто именно эти метафоричные «экскаваторы» и отсутствие у руководителя навыка создания эффективной коммуникации приводят к тому, что запланированное дело выполняется не так, как нужно: срываются сроки, и происходит много всего, чего можно избежать, применив коучинг.

Цель обратной связи – увидеть картину глазами подчиненного и задать вектору его внимания правильное направление, если таковым оно не является. Коучинг в этом случае – идеальный вариант, так как с помощью него руководитель, который часто не имеет экспертности в вопросе, может грамотно направить сотрудника в сторону эффективного решения задачи.

Важно

В подавляющем большинстве случаев происходит наоборот, и руководители используют привычные фразы, спросив подчиненного: «Ты все понял, задача ясна?» – или коротко отдав распоряжение: «Приступайте!».

Читайте также:  Психоз у ребенка 2, 3 лет - симптомы, лечение

Кстати, Александр Фридман, эксперт по регулярному менеджменту, предостерегает от спешки именно из-за того, что отсутствие планирования в сумме с отсутствием элементарных компетенций у руководителя приводят к плохому качеству результата, а то и вовсе к отсутствию всякого результата.

Создание эффективной коммуникации – это важнейшая компетенция руководителя любого уровня. Обладая инструментами эффективной коммуникации можно значительно повысить производительность и эффективность труда.

Источник: https://hr-portal.ru/blog/kouching-v-menedzhmente-model-t-issledovanie-resursov

Виды коучинга

В настоящее время существуют несколько классификаций (видов) коучинга. Основная классификация, которой придерживаюсь я, построена на выделении видов коучинга на основе количественного состава партнеров (клиентов), с которыми одновременно работает коуч, и масштабами «среды», вовлеченной в этот процесс. Исходя из этого основания, коучинг бывает:

  1. Индивидуальный.
  2. Групповой (командный).
  3. Организационный.

Рассмотрим более подробно каждый из перечисленных видов коучинга.

Индивидуальный коучинг

Данный вид коучинга – это работа один на один. Никто не должен вмешиваться, так как коучинг – очень тонкий процесс и посторонние звуки, звонки, запахи будут отвлекать внимание партнера (клиента).
В ходе работы с партнером (клиентом) решаются конкретные индивидуальные задачи.

Этот вид коучинга может затрагивать различные сферы жизни: бизнес, карьера, семья, взаимоотношения, здоровье, спорт, постановка целей, личные качества, творчество, дети, деньги и т.д.

Коучинг «один на один» может быть разовой встречей или системным процессом. Все зависит от потребностей самого клиента.

Если нужно решить 1-2 относительно «несложных» вопроса, то это займет от 1-2 до 8 сессий, если же клиенту необходимо ускоренное развитие и формирование гармоничной модели жизни, то необходимо использовать системный подход.

Для этого необходимо работать с коучем 1-2 раза в неделю в течение более длительного срока. Как правило – это 10 сессий и более.

Групповой (командный) коучинг

Данный тип работы предполагает работу не с одним партнером (клиентом), а с целой группой людей.

«Да как же это возможно?!» – спросите вы. «Ведь у каждого свои вопросы?!». Особенность данной сессии состоит в том, что у этих людей имеется общий (сходный) вопрос (цель, задача).

Они могут быть семьей, спортивной командой, партнерами по бизнесу или общественной организацией.

Не имеет значения, сколько их, главное чтобы цель была одна на всех, и каждый был заинтересован в ее достижении и принимал полную ответственность за это.

Командный коучинг, как правило, рассматривают как частный случай группового коучинга, хотя это и не всегда так.

Организационный коучинг

Организационный коучинг основан на взаимодействии с ключевым лицом организации, и предполагает применение системных вопросных методик, направленных на выявление потенциала первого лица проекта, ключевых сотрудников, и всей организации в целом. Это вопросы о том, что уже достигли люди и организация, о том, чего они могли бы достигнуть к сегодняшнему дню. И самое главное – о том, что поможет им сохранить свое лидерство завтра.

Кардинальное отличие организационного коучинга от других его видов состоит в том, что он затрагивает интересы всей организации (компании), а не отдельного подразделения (группы людей) и проводится как с первыми лицами компании, так и с ключевыми топ-менеджерами и их командами. При этом главной фигурой в организационном коучинге для коуча является первое лицо проекта, его лидер. Не секрет, что личная эффективность первого лица во многом определяет эффективность его организации.

Вторым основанием классификации коучинга является область его применения. По этому основанию выделяют множество видов коучинга: лайф-коучинг, коучинг топ-менеджмента (первых лиц), бизнес-коучинг, карьерный коучинг, коучинг изменений (инноваций), мотивационный коучинг и т.д.

Лайф-коучинг — индивидуальная работа с человеком, которая ориентирована на достижение баланса во всех жизненных сферах (улучшение качества жизни, личностный рост, здоровье, взаимоотношения, творческая самореализация).

Коучинг первых лиц (Executive-coaching, VIP-coaching) — персональная работа с первым лицом компании, направленная на максимально быстрое и эффективное достижение его целей в бизнесе, на повышение его личной и управленческой эффективности.

Бизнес-коучинг — работа с отдельными менеджерами и командами в целом в контексте компании и бизнеса. Направлен на организацию поиска максимально эффективных путей достижения целей данного подразделения (компании) и воплощение их в жизнь самими сотрудниками (подчинёнными).

Карьерный коучинг — помогает человеку определиться с долгосрочными карьерными планами – минимум на 1 год, а оптимально на 5-10 лет. Эта работа похожа на бизнес-планирование или сбалансированную систему показателей компании, но в применении к личному плану развития.

Рассказывать вам о видах коучинга можно было бы и дальше, однако, все равно, все эти виды можно свести к трем названным ранее форматам проведения коучинга: индивидуальному, групповому (командному) или организационному.

Совет

Я уверенно владею всеми названными видами коучинга. Подробный перечень услуг по индивидуальному, групповому и организационному коучингу вы можете посмотреть в соответствующих разделах «Зачем Вам Я»: «Организациям»; «Частным лицам».

При этом вам не обязательно самостоятельно определять, какой вид коучинга вам необходим. Вам достаточно просто позвонить или написать мне и изложить суть своей задачи (проблемы). Все остальное мы определим вместе с вами.

В каких случаях нужен коучинг

Перечень таких случаев (ситуаций) практически безграничен. Приведу вам лишь некоторые из них.

Для кого-то коучинг – это техника, позволяющая расставить приоритеты в жизни.

Нам всем знакомы ситуации, когда в компании одновременно идет несколько проектов, необходимо решать множество текущих вопросов, которые появляются постоянно.

В то же время руководителю необходимо развиваться как личности, поддерживать свое здоровье, видеться с семьей, в конце концов. Нужно успеть все, а для этого необходимо уметь расставлять приоритеты.

Коучинг позволяет сбалансировать жизнь, выделить наиболее важные задачи, составить так называемый план действий, который позволит учесть все свои интересы, а также цели и задачи компании.

Коучинг также необходим тому, кто находится в «кризисной (трудной) ситуации». Не все идет гладко, но человек понимает, что из любой ситуации можно найти выход, которого он в одиночку просто сейчас не видит.

Это так называемое «коробочное мышление» (ограниченное, как если бы человек смотрел в щель в небольшой коробке и больше ничего не видел).

Коуч помогает руководителю увидеть картину действительности полностью и понять, как в этой ситуации нужно действовать, расширяя ее границы.

Коуч-технологии также необходимы для развития лидерских качеств. Здесь мнения расходятся: некоторые полагают, что лидерство – это врожденное качество, другие – что приобретенное.

Есть также мнение, что, имея задатки к лидерству, человек может это качество развить и «отшлифовать». Коучинг действительно позволяет это сделать, но здесь важно осознанное желание клиента стать лидером.

И часто, на этапе формирования запроса выясняется, что клиент хотел стать лидером, но не задумывался, что означает это понятие, а также что даст ему лидерство в будущем.

Коучинг обязательно необходим любому первому лицу организации (крупного структурного подразделения).

Ни для кого не секрет, что успех компании зависит от того, насколько личные цели сотрудников и цели компании согласованы между собой и осознанны. Нельзя одновременно забраться на две вершины одной горы, если они находятся на расстоянии друг от друга.

Обратите внимание

С помощью коучинга собственник бизнеса (генеральный директор) может создать видение будущего компании с учетом интересов всех сторон и на несколько лет вперед, составить более эффективный план развития и оптимизировать текущую работу компании.

Первым лицам компании (владельцы, топ-менеджеры, генеральные директора) коучинг нужен в большей мере, чем рядовым сотрудникам. То, как руководитель видит свою компанию, ее будущее проецируется на сотрудников и их поведение. И достаточно часто руководители не совсем ясно себе представляют, что и как нужно делать, а подчиненные, к сожалению, мыслей читать не умеют.

Или наоборот — руководители четко и ясно знают, что и как делать, но перед сотрудником ставят «размытую» цель. Соответственно результат отличается от ожиданий руководителя, и очень часто в худшую сторону. От ясности поставленных целей и правильности принятых решений руководителем — зависит успех и будущее компании.

Список таких ситуаций, в которых необходим коучинг, можно было бы продолжать бесконечно. Более подробно такие ситуации и возможные результаты коучинга изложены в разделе «За что вы платите деньги».

Как понять, что ваша компания или менеджмент нуждаются именно в коучинге?

  • Вы провели корпоративный тренинг, а желаемого результата нет.
  • Есть желание познакомиться с новым методом управления и внедрить его в своей компании — управление в стиле коучинг.
  • Есть готовность и желание улучшать свою работу, брать ответственность за действия на себя, и при этом учитывать мнения окружающих.
  • Есть готовность развиваться, ставить новые цели и идти к ним.
  • Виден «бег на месте или по кругу» и пора что-то менять.
  • Есть желание узнать — как можно сократить время на реализацию текущих проектов.
  • Если считаете, что «нам не нужны советы — мы сами все знаем и нас надо только направить».
  • Есть ощущение «болота». Когда затягивает все глубже и глубже, нужен тот, кто его поможет осушить.
  • Компания находится в трудном (предкризисном, кризисном) состоянии и нужно найти выход.
  • Нужен человек (коуч) со стороны, который поможет найти решения проблем и воплотить решения в жизнь.
  • Нет четкого видения будущего компании, куда ей двигаться и как правильно расставить приоритеты.

Источник: http://igorlamanov.ru/kouching/vidy-kouchinga/

Простые и эффективные коучинг-техники – инструкция по применению

В HR-службах современных компаний, вероятно, не найдется сотрудника, который ничего не слышал бы о коучинге.

Многие менеджеры по персоналу, зная о преимуществах этого стиля взаимодействия с сотрудниками, проходят комплексное обучение коучингу.

Тем же эйчарам, у которых нет возможности и/или желания обучаться в рамках длительных программ, мы предлагаем материал с обзором полезных инструментов и приемов в стиле коучинг.

Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ, автор и ведущая Интегральной Коучинг Школы, СЕО и собственник МКГ «Живое дело»

В рамках каких именно HR-функций коучинг наиболее применим и полезен?

Это формирование корпоративной культуры, создание кадрового резерва, управление карьерой, построение индивидуальных планов развития после оценки персонала и развитие сотрудников.

Отличные результаты коучинг приносит и в тех функциях, за которые отвечает линейный менеджмент, а не HR-служба – помогает руководителям эффективно планировать, организовывать, мотивировать и контролировать. Благодаря коучингу управленцы не просто выполняют свои обязанности, но и способствуют развитию подчиненных.

При этом коучинг применим не в каждой компании – он подходит организациям, где есть ориентация не только на результат, но и на отношения.

Сегодня компании стремятся к тому, чтобы их сотрудники были максимально проактивными, вовлеченными, умели адаптироваться к изменениям и брать на себя ответственность. Этого невозможно добиться с помощью одних только тренингов – необходимы системные изменения корпоративной культуры с помощью включения коучинга в управленческую культуру компании.

Каких ошибок внедрения коучинга следует избегать?

Ошибка 1. Начинать «снизу»

Важно

Прежде чем внедрять коучинг в организации, нужно заручиться поддержкой первого лица – провести несколько встреч, посвященных этому вопросу, установить цели и измеримые результаты, по которым затем можно будет оценить эффективность инициативы. Я помню случай из своей практики, когда HRD, понимая ценность коучинг-подхода, инициировал проведение изменений. Но проект «ожил» лишь после включения в работу СЕО.

Читайте также:  Амбиции человека - причины, примеры реализации амбиций

Перед началом изменений необходимо провести проектную сессию, на которой топ-менеджеры (возможно, с привлечением ключевых сотрудников) разрабатывают проект внедрения коучинга. Ее результатом должны быть критерии успеха, план действий с дедлайнами, а также – сформированные рабочие группы, которые будут воплощать проект в жизнь.

Ошибка 2. Не учитывать бизнес-цели и стратегию

Коучинг – это не просто дань моде: его внедрение принесет результаты, только если организация четко поймет, зачем ей это нужно. Прежде всего, важно ответить на вопрос: «Как коучинг способствует реализации стратегического плана развития компании?»

Ошибка 3. Действовать в одиночку

Включение коучинга в корпоративную культуру – проект ресурсоемкий и долгосрочный (на его реализацию потребуется от года до трех лет, в зависимости от размера компании).

И его невозможно реализовать силами HR-менеджера или даже всей HR-службы.

Еще до начала проекта всем участникам – эйчарам и руководителям, важно договориться о распределении ответственности и установить правила сотрудничества.

Ошибка 4. Возлагать всю ответственность на коуча

Внешний коуч не может внедрить данные изменения в организации – у консультанта нет таких полномочий. Единственный верный путь – двигаться по проекту в партнерстве с коучем, внося необходимые коррективы.

Ошибка 5. Не обучать коучингу топов

Начинать внедрять коучинг важно после формирования четких целей и результатов с обучения коучингу топ-состава. Необходимо, чтобы руководители высшего звена понимали, что это и зачем им нужно.

Когда они выбирают коучинг как технологию, которая выгодна им, есть шанс, что будут применять его сами и задавать тон остальным управленцам. Именно тогда коучинг даст плоды на уровне их подчиненных.

Совет

Если провести тренинги о коучинге только для руководителей среднего звена, не стоит надеяться на системные изменения: его будут применять выборочно, только самые «прогрессивные» управленцы.

Простые и действенные коучинг-техники

Четыре этапа проекта

Этот инструмент применим при постановке задач, обсуждении движения проекта, подведении промежуточных итогов и т. д. Он включает четыре вопроса:

  • Чего ты хочешь достичь?
  • Как ты можешь этого достичь?
  • Как ты себя поддержишь в случае, если что-то пойдет не по плану?
  • Что ты получишь в результате?

Обратная связь по методике BOFF

Инструмент состоит из четырех шагов:

  • Behaviors (действия): здесь нужно отметить негативный факт и/или поведение, не обобщая (всегда/никогда), без накала эмоций.
  • Outcome (эффект действий): отметить последствия, которые уже произошли или возможно произойдут.
  • Feelings (чувства) по отношению к происходящему.
  • Future (будущее): нужно спланировать, что сотрудник готов предпринять, чтобы исправить ситуацию в будущем.

Стратегия Диснея

Упражнение, автором которого принято считать Уолта Диснея, подходит, когда нужно придумать творческое решение задачи и создать план. По легенде, в производстве нового мультфильма Диснея принимали участие сотрудники, сидящие на трех этажах здания. На втором обитали «мечтатели» – люди вдохновения.

На первом – реалисты: они переводили идеи мечтателей на язык ресурсов и графиков. В полуподвальном же помещении сидели критики, которые находили недостатки в планах реалистов.

В жизни эта техника применяется с использованием трех разных предметов – например, можно поставить три стула, и пересаживаться на них, представляя себя поочередно в роли мечтателя, реалиста и критика, рассматривая задачу с трех разных сторон.

Вопросы для мечтателя:

  • Чем именно значима цель?
  • Что ты почувствуешь, достигнув цели?
  • Чему тебя научит достижение этой цели?

Вопросы для реалиста:

  • Что нужно предпринять, чтобы добиться цели?
  • Каков алгоритм?
  • Сколько времени это займет?
  • Какие ресурсы нужны?

Вопросы для критика:

  • Реализуем ли план ?
  • Чего не хватает в плане?
  • Что может помешать его реализации?

Модель GROW

Прекрасная структура разговора с сотрудником, которая включает несколько элементов.

На этапе Goal (цель) тот, кто выступает в роли коуча (HR или менеджер), помогает сотруднику обозначить цель и отыскать т. н. места сшивки с целями бизнеса.

Здесь уместно задать вопросы о значимости цели для самого человека. Это позволяет осознать ее и принять ответственность за ее достижение.

Для Reality (ситуации) пригодятся вопросы, которые помогут оценить сильные и слабые стороны, имеющиеся ресурсы.

В основном – это вопросы, начинающиеся со слов «Кто?», «Что?», «Где?», «Когда?», «Сколько?» Также здесь нужно задавать вопросы об ответственности: «Кто еще, кроме тебя, влияет на результат? Насколько сильно ?», «Как ты можешь на это повлиять?», «Что именно ты можешь предпринять?» Также тут важны вопросы о ресурсах: «Какие ресурсы уже есть?», «Чего не хватает?», «Где можно взять недостающее?»

Вопросы этапа Options (варианты) (рассматриваются все доступные решения и находится лучшее):

  • Какие варианты существуют?
  • Как бы ты поступил, не будь у тебя ограничений?
  • Какой вариант даст лучший результат? Почему?
  • Какие есть риски?
  • Каков «план Б»?

Главный вопрос этапа What to do/Will (план действий) – «Что именно ты сделаешь, чтобы продвинуться к цели?» Дополнительные вопросы:

  • Каким именно будет твой первый шаг?
  • Когда ты начнешь?
  • По каким признакам ты поймешь, что продвигаешься к намеченной цели?
  • Кого нужно поставить в известность о своих планах?
  • Как ты сможешь себя поддержать?
  • Какая еще поддержка тебе понадобится?
  • Насколько ты уверен в возможности выполнения плана (по шкале от 1 до 10)?
  • Что не позволяет поставить отметку 10?

Другие акценты

Понять специфику коучинг-подхода в работе с людьми очень просто, рассмотрев привычную большинству компаний ситуацию.

Как себя ведут многие руководители, когда подчиненный в сердцах восклицает: «Я не смог выполнить задачу!» В ответ часто звучит: «Да за что тебе платят?», «Когда же это закончится?», «И кто, по твоему, виноват?» А затем управленец сам решает задачу за подчиненного.

В рамках взаимодействия в стиле коучинга менеджер спросит у сотрудника, чего он хотел, что помешало достичь намеченного. Узнает, где можно взять недостающую информацию, и поинтересуется, чему научился подчиненный. Проявит поддержку, оставит ответственность на сотруднике, положительно повлияет на его мотивацию, позволив придумать вариант решения проблемы.

Александр ТИЩУК, сертифицированный  мастер бизнес коуч,

основатель и ведущий тренер Международной Школы коучинга и менторинга «Master Coach Ukraine», руководитель Клуба профессиональных коучей Украины

Обратите внимание

Чтобы коучинг был эффективным, HR-менеджер или руководитель, как и сам сотрудник, должны достичь нужного уровня зрелости и адекватно воспринимать такой стиль взаимодействия.

Семь основных правил применения коучинга

  1. Прежде чем задавать так называемые ведущие вопросы, важно получить на них согласие.
  2. Коучинговая беседа не должна превращаться в «допрос». Делитесь информацией о себе, своими мыслями, чувствами.
  3. Коучинг – это «игра в открытую». Никаких манипуляций, использования слов собеседника против него, «подлавливания» на нестыковках в информации.
  4. Любая похвала начинается с похвалы, любая критика начинается с похвалы, каждый день начинается и завершается похвалой.
  5. Нередко любую важную информацию о компании – о ее целях, принципах, правилах, сотрудник получает методом проб и ошибок. Нужно опережать эту ситуацию и вовремя информировать сотрудников.
  6. Коучинговый подход к соответствию сотрудника занимаемой должности держится на «трех китах»:
  • Когнитивная способность – способность мозга обрабатывать информацию определенным образом.
  • Знания и навыки – информация и действия, использование которых не требует сознательных усилий.
  • Ценности и мотивы – отношение сотрудника к работе на этой должности.
  1. Коучинговая корпоративная культура должна держаться на «трех китах»:
  • Создание развивающей атмосферы – умение создать благоприятную атмосферу безопасности, развития и ответственности.
  • Единомыслие – общая система моделей решения стратегических и оперативных задач.
  • Открытость и ясность – согласованные всеми сотрудниками компании стандарты коммуникаций.

Главная стратегическая задача при использовании коучинга в организации и показатель успешности его применения – это вовлеченность всех сотрудников компании в рабочий процесс, от разработки стратегии до обустройства офиса и своего рабочего места.

Конечно, чтобы полноценно использовать коучинг в работе с сотрудниками, желательно пройти специальное обучение – не только выучить методики, но и понять уровень ответственности того, кто выступает в роли коуча.

Коучинг не только в корне меняет подход к работе с людьми. Он также вооружает множеством прикладных инструментов, которые помогают решать конкретные задачи.

И многие из них можно применять хоть сразу после прочтения статьи – это принесет только пользу.

Источник: https://prohr.rabota.ua/prostyie-i-effektivnyie-kouching-tehniki-instruktsiya-po-primeneniyu/

Психология продаж

Как сделать так, чтобы предлагаемый вами услуги или товар обрели широкую популярность среди потребителей?

 

Психология как путь к успешным продажам

Основа эффективных продаж (как оптовых, так и розничных) – знание психологии. Вы имеете дело не с бездушной машиной, а с живым человеком, который принимает решение, ориентируясь одновременно на голос разума и эмоций. Поняв потенциального покупателя, вы сможете внушить ему необходимость предлагаемых товаров или услуг.

Даже ведущие рекламные агентства нередко совершают промахи, выпуская ролики, вызывающие оскомину на лицах потенциальных покупателей. А все из-за незнания психологии продаж.

Они стремятся прежде всего презентовать товар или услугу, но забывают о личности человека, которому они это предлагают.

Важно

Вы оставите далеко позади своих конкурентов, если будете обращаться напрямую к покупателям, а не к мифическому среднестатистическому образу.

Успешные продажи невозможны без глубокого знания людей. Тренинг поможет вам быстро определять основные особенности характера, понимать образ мыслей клиента, приспосабливаться к его манере поведения, проникаясь его мировоззрением и отражая желания.

Чтобы продать товар или услугу, вы должны мыслить, как клиент, а не как продавец. Искусство продаж в значительной степени базируется на изучении законов восприятия потенциального покупателя.

 

Роль контакта с клиентом в психологии продаж

Искусство продаж предполагает глубокий контакт с потенциальным покупателем. На первом этапе общения с клиентом главная цель – установление доверительных отношений.

Бесстрастно сообщающие сухие факты продавцы вызывают защитную реакцию у потребителей.

Уважение к желаниям и потребностям покупателя, создание комфортной доверительной атмосферы помогут не столкнуться с отторжением покупателей и наладить эффективные продажи.

Сумев расположить к себе клиента, контролируйте процесс общения – старайтесь чутко реагировать на изменения окружающей обстановки и состояния клиента. Думая того о том, как продать свой товар или идею, можно упустить важные сигналы, поступающие от потенциального покупателя.

Эффективные продажи невозможны без умения убеждать. Хитрые уловки, попытки уговорить или активно повлиять на решение иногда срабатывают, но они никогда не превратят человека в вашего постоянного клиента. Потому одним из главных методов продаж является грамотное убеждение.

Основа успешных продаж – яркая личность продавца

Психология продаж строится на харизме продавца. Оптимизм, настоящая увлеченность работой привлекают покупателей и производят впечатление на них. Один из важнейших секретов  успешных продаж – совершенствование себя:  корректировка темпа речи, тембра голоса, интонации, жестов и мимики.

 

Методы продаж как секрет успеха

Важным моментом, определяющим  ваш успех или провал на выбранном рынке, является определение правильного метода продаж в зависимости от типа предлагаемого вами товара или услуги. Тренинг поможет выбрать нужное направление – количество альтернатив позволяет подыскать идеальный вариант. 

Вы можете брать за основу:

  • высокий уровень сервиса, 
  • продвижение товара или услуги (продажи агрессивным способом),
  • личный интерес (такой метод предполагает заманчивые предложения клиентам),
  • потребности клиента (основой метода являются грамотные консультации, презентации товара или услуги),
  • бизнес покупателя (создание проекта, который заинтересует в одинаковой мере и вас, и покупателя),
  • электронную коммерцию (использование возможностей Интернета).

Источник: http://psikonsalting.ru/articles/metody-kouchinga/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector